En el artículo titulado “El positivismo diabólico” comenté que para un practicante de las Acciones de Liderazgo Líquido ser definido como un líder optimista, empático y asertivo, era una terrible aberración. En aquella ocasión expliqué el porqué de nuestro rechazo al positivismo, por lo que en esta me centraré en la ineficiencia de la asertividad, y dejaremos el asunto de la empatía para otro momento («Los peligros de la empatía«).

Sin duda alguna, uno de los temas que mayor difusión ha tenido en los últimos años entre los libros de autoayuda y de management es la asertividad. En cualquier librería descubrirás decenas de títulos destinados al desarrollo de este tipo de “estrategia” de comunicación. Lamentablemente en ninguno de ellos encontraremos ninguna referencia a la ineficiencia de la asertividad para la comunicación persuasiva.

Siguiendo lo que encontramos en la Wikipedia, podemos definir la asertividad:

“como una estrategia y estilo de comunicación. La asertividad se sitúa en un punto intermedio entre otras dos conductas polares: la agresividad y la pasividad (o no asertividad). Suele definirse como un comportamiento comunicacional en el cual la persona no agrede ni se somete a la voluntad de otras personas, sino que manifiesta sus convicciones y defiende sus derechos. Es también una forma de expresión consciente, congruente, directa y equilibrada, cuya finalidad es comunicar nuestras ideas y sentimientos o defender nuestros legítimos derechos sin la intenciónn de herir o perjudicar, actuando desde un estado interior de autoconfianza, en lugar de la emocionalidad limitante típica de la ansiedad, la culpa o la rabia.” 

No voy a detenerme en desmontar las diferentes trampas lingüísticas que aparecen en el párrafo anterior, y me centraré en la idea clave de que la asertividad es un punto intermedio entre la agresividad y la pasividad.

Según lo dicho en el párrafo anterior las diferentes posiciones comunicacionales que una persona puede adoptar en una conversación, negociación, etc. sólo pueden ser consideradas de forma lineal y progresiva. Por lo que de nuevo se recurre a Aristóteles y se trata de encontrar la virtud en el término medio, y por ello una vez más se hierra.

Cualquier persona que haya tratado de persuadir a otra utilizando la asertividad (defendiendo su posición firmemente desde la autoconfianza, con buenas intenciones y sin agredir ni someterse al otro) habrá podido comprobar que simplemente no funciona. La asertividad es posiblemente la herramienta más ineficaz para la comunicación persuasiva.

La asertividad es ineficaz para la comunicación persuasiva.
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A qué se debe la ineficiencia de la asertividad en la comunicación persuasiva?

Los motivos básicos de la ineficiencia de la asertividad en la comunicación persuasiva podemos resumirlos en tres:

1.- La comunicación asertiva busca una posición simétrica.

Uno de los cinco axiomas de la comunicación que Paul Watzlawick explicó en su «Teoría de la Comunicación Humana» decía:

“Los intercambios comunicacionales pueden ser tanto simétricos como complementarios: dependiendo de si la relación de las personas comunicantes está basada en intercambios igualitarios, es decir, tienden a igualar su conducta recíproca (p. ej.: el grupo A critica fuertemente al grupo B, el grupo B critica fuertemente al grupo A); o si está basada en intercambios aditivos, es decir, donde uno y otro se complementan, produciendo un acoplamiento recíproco de la relación (p. ej.: A se comporta de manera dominante, B se atiene a este comportamiento). Una relación complementaria es la que presenta un tipo de autoridad (padre-hijo, profesor-alumno) y la simétrica es la que se presenta en seres de iguales condiciones (hermanos, amigos, amantes, etc.)” 

La persuasión no puede construirse desde una posición simétrica si lo que persigue es la eficacia. Puesto que la simetría produce el “enfrentamiento” en la defensa de las posiciones personales. Y el enfrentamiento suele conllevar el inmovilismo en la situación previa, y por lo tanto una contundente resistencia al cambio.

La persuasión no puede construirse desde la simétrica si se busca la eficacia.
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2.- Error en la gestión de la relación (posición basada en el yo – autoconfianza).

La persona asertiva adopta una errónea posición de “porque yo lo valgo”. De esta forma antepone su reafirmación personal y una autoconfianza impostada a la estrategia efectiva de persuasión. Se valora más la forma que el fondo, sacrificando el resultado deseado por alimentar a un ego famélico, enclenque y raquítico.

Este intento de cimentar la autoconfianza sobre las ideas del otro, pone al descubierto el cadáver descompuesto de la relación entre ambos.

La persona asertiva adopta una errónea posición de «porque yo lo valgo».
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3.- Hipervaloración de la intención.

La asertividad está contaminada con el pernicioso buenismo que desde hace años campa impune en las mentes de los ilusos bienintencionados. Se ha llegado al extremo de tener la falsa certeza de creer que si soy capaz de hacer entender al otro mi posición y la bondad de mis intenciones, me comprenderá y aceptará mis reclamos. Presupone la existencia de una verdad absoluta, que cuando es contemplada es reconocida y automáticamente modifica el entendimiento y la opinión de aquél que la observa.

En definitiva, la persuasión se engrana cuando se alimenta el yo del otro (sin que sea necesario el falso halago, ni la mentira). Lo ideal es adoptar una posición comunicacional que no esté a medio camino entre la agresividad y la pasividad. Esta posición persuasiva, a la que denominamos one-down, consiste en colocarse en una situación aparentemente complementaria, donde parece que el otro se sitúa en una posición superior, o al menos protagonista, respecto a la nuestra. Desde esta ubicación de simulada inferioridad es mucho más fácil aprovechar la fuerza comunicativa del otro en nuestro propio beneficio. Su fuerza será la energía que utilizaremos para lograr el cambio.

En resumen, si quieres ser persuasivo, no seas asertivo.

Si quieres ser persuasivo, no seas asertivo.
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